Você já ouviu falar em Oferta Tripwire? Sabe o que é e como utilizar para vender mais?
Estar atento às técnicas de vendas pode aumentar seu ROI de maneira escalável. E se você trabalha com vendas, provavelmente já sabe que é muito mais difícil conseguir clientes novos do que mantê-los tranquilos e satisfeitos em sua base.
É por isso que essa técnica é tão importante. Afinal, ela permite que você fidelize alguns clientes utilizando nada mais do que os seus próprios produtos à venda! Vamos conhecê-la?
O que é Oferta Tripwire?
A parte mais difícil de uma relação com o cliente é ele realizar a sua primeira compra.
Já a primeira compra requer uma série de técnicas para atrair o prospect, resolver um problema dele, oferecer benefícios, mostrar seu trabalho, entre outros processos.
Entretanto, uma vez que ele confia no seu produto/serviço e está satisfeito com a experiência, ele estará mais disposto a comprar uma segunda vez.
Por isso, o Tripwire se baseia em eliminar tantos esforços na etapa mais difícil da venda para focar no momento em que o cliente já está propenso a realizar uma segunda aquisição. Assim, consegue-se que ele mantenha compras recorrentes e ganhar a longo prazo.
O Tripwire é, portanto, uma porta de entrada que tem a finalidade de transformar clientes potenciais em futuros clientes.
O principal ponto dessa estratégia é a venda induzida de um produto, buscando a fidelização posterior do cliente.
O objetivo é segmentar seus leads ou clientes potenciais em grupos de interesse, apresentar para eles um produto com uma oferta irresistível e, em seguida, oferecer um upsell para que comprem um produto ou serviço mais caro.
A ideia é: boas experiências podem, sim, gerar novas compras independentemente do valor dos produtos.
Como Utilizar uma Estratégia de Tripwire para Vender Mais?
O ponto chave do Tripwire: essa primeira experiência vai definir sua próxima decisão, que por já conhecer a eficácia do produto, não se importará em pagar um valor mais caro, contanto que você tenha a certeza de estar adquirindo os mesmos benefícios.
As ofertas irresistíveis devem ser temporárias e de oportunidade única, ou seja, escassas.
Confie, porém, totalmente em seu produto e tenha certeza da qualidade dele. Se o seu cliente comprar um produto pelo preço baixo e não perceber nenhuma vantagem nele, você somente perderá dinheiro, pois ele não voltará para fazer novas compras e você não recebeu o valor esperado por aquele item.
Então, até mesmo para conseguir comunicar ao comprador os benefícios do produto para ele, você precisa acreditar muito no que está vendendo e convencer o cliente com bons argumentos de vendas!
Lembre-se: é muito mais difícil trazer novos clientes do que manter satisfeitos os que já são seus.
O tripwire, por meio dessa venda super barata, faz com que você consiga pular essa complicada etapa de captação e já tenha um cliente em um avançado estágio do funil de vendas.
Mesmo que não seja um pensamento focado em lucro imediato, quando pensamos em longo prazo, com outros lançamentos, as vendas aparecerão.
Frank Kern, especialista em marketing digital, explica que com uma oferta gratuita, as pessoas muitas vezes ficam desconfiadas, enquanto que uma oferta de preço baixo tende a converter melhor, porque passa a sensação de ser mais realista e descarta a suspeita de fraude.
“Para muitos de vocês, isto pode parecer loucura. Mas acredite, funciona! Lembre-se: o objetivo aqui não é obter lucro com esta venda, e sim criar Buyers (compradores).”
Além de adquirir esse produto pelo valor simbólico, ele vai se tornar um cliente fidelizado e você terá grandes chances dele comprar novamente devido à boa experiência que teve na sua primeira aquisição.
Oferecendo o Produto por um Valor Irresistível
O começo de tudo, ao utilizar o Tripwire, consiste em oferecer o produto por um valor abaixo do que está no mercado, de maneira irresistível.
Vamos supor que você venda um infoproduto. Para aplicar a estratégia do tripwire, você pode oferecer uma parte do seu conteúdo pago por uma quantia simbólica.
Dessa maneira, além de não ter prejuízo, você consegue despertar o desejo de “quero mais” no cliente, uma vez que ele já teve uma amostra da qualidade do produto e estará muito mais propenso a comprar outros produtos de maior valor.
É imprescindível que você ofereça um produto de qualidade.
A oferta Tripwire deve funcionar como um atrativo para que as pessoas conheçam seu produto ou serviço, então não desperdice esta oportunidade de conquistar clientes fidelizados oferecendo algo que não será útil e de baixa qualidade.
Transformando Potenciais Clientes em Clientes Fidelizados
A principal finalidade da técnica é justamente fazer com que aquele cliente que era visto como apenas uma possibilidade passasse a ser um cliente para transações futuras. Na prática, você abre mão de lucrar de imediato, pensando no lucro em longo prazo.
Ele parte da seguinte premissa: Se você consegue vender para uma pessoa pela primeira vez – algo visto como mais difícil, já que até então ela não o conhece e nem sabe o que você oferece – nas posteriores será mais fácil, já que você já vai ter um cliente satisfeito com o que você ofereceu anteriormente.
É uma importante dica de captação de clientes e que pode ser de extrema utilidade se for bem aceita pelo consumidor.
Criar a relação de autoridade com o cliente.
Uma vez que você já conseguiu fazer com que o cliente viesse a comprar de você e conseguiu agradá-lo, você passará a ser uma espécie de autoridade no assunto para ele.
Sempre que precisar comprar algo relacionado ao que adquiriu de você, fatalmente lembrará do seu negócio. Você já conseguiu conquistar a confiança, o que é visto como uma das peças-chave na relação entre vendedor e consumidor.
Quais as Próximas Etapas de Tripwire?
Nas próximas etapas você poderá oferecer produtos por valores ligeiramente mais elevados, pois você conquistou aquele consumidor e despertará nele o pensamento “nossa, se um produto tão bom foi barato assim, imagine o que acontecerá quando comprar algo mais caro?” e esse é o impulso, até que você possa oferecer seu produto central – o mais completo aprofundado – por um valor bem lucrativo, e seus clientes fidelizados estarão muito mais propensos a investir.
A pesquisa “The Disconnected Customer” descobriu que 80% dos consumidores estão dispostos a pagar mais para ter uma experiência melhor com um serviço.
Checklist Para Sua Oferta Tripwire
1) Crie uma Isca Digital
Ofereça uma isca digital gratuita para coletar e-mails, como um curso grátis (e curto) do tema que seu cliente busca.
O primeiro passo é criar uma página de captura, onde você possa obter e-mails de clientes em potencial em troca de algo que seja realmente valioso para o seu público, o que chamamos de isca digital.
Esta isca digital deve facilitar a vida das pessoas de alguma forma. Pode ser um E-Book, templates, guias, passo-a-passo, etc. O importante é que este conteúdo seja um facilitador e que deixe seus clientes em potencial ansiosos para consumi-lo.
2) Pense em uma oferta irresistível com preço BEM baixo
Ofereça o produto low-ticket, como um webinar, um livro físico etc.
Agora é o momento de lançar a sua oferta Tripwire. Lembre-se: seja claro e simples na sua oferta, não complique.
Sempre apresente sua oferta em um período limitado, de no máximo 3 e-mails.
DICA: Transforme seus webinários gratuitos em ofertas Tripwire. Essa tática pode dobrar o número de pessoas presentes em seus webinários comparado ao webinário gratuito. Em seguida, faça seu Upsell.
3) Apresente seu produto principal (Upsell)
Após a venda do seu tripwire, mostre o produto principal pelo valor real.
Finalmente o momento mais esperado: a oferta do seu produto principal.
Você pode apresentar seu produto principal enquanto o cliente está comprando a Tripwire.
Depois, pode aproveitar enquanto o carrinho de compras ainda está aberto, ou então você pode enviar a oferta por e-mail.
Você não precisa, necessariamente, oferecer o seu produto mais caro como upsell.
O upsell tem como objetivo aumentar o ticket médio e explorar ao máximo o potencial de compra do cliente. Por isso, é preciso avaliar a estratégia da sua empresa para identificar o melhor produto para oferecer como upsell.
Considerações Finais
No Brasil, ainda é vista como novidade, muito embora já haja alguns empreendedores que fazem uso dela em seu negócio.
Mas esta é uma técnica de vendas que é muito explorada pelos norte-americanos para expandir de maneira bem ágil e eficaz as vendas pela internet.
Então, sabendo arcar com os custos, traçando uma projeção média com base em seus dados anteriores de clientes e escolhendo bem para quais itens o tripwire será feito. Você poderá aproveitar ao máximo os benefícios dessa nova técnica e começar, logo, a encher sua carteira de clientes de novas oportunidades!
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